bezwaren

Zo neem jij bezwaren van potentiële klanten weg via social media

Je herkent het waarschijnlijk wel: je wil een product of dienst kopen, maar ergens in je hoofd is er een stemmetje dat je verschillende vragen stelt, waardoor je begint te twijfelen of je de aankoop wel moet doen.


Ook jouw potentiële klant heeft dit stemmetje op dat moment in zijn of haar hoofd. Van nature hebben mensen namelijk moeite met veranderingen. Veranderingen kosten energie, tijd en vaak ook geld. En is zo’n verandering dan echt nodig? En moet dat nu? Of kan het ook later? Voordat potentiële klanten met jou in zee gaan moeten deze bezwaren eerst  worden weggenomen.

Welke bezwaren heeft mijn potentiële klant?

Niet elke klant gaat dus direct op jouw aanbod in. Eerst moeten zij overtuigd worden dat jij dé oplossing bent voor hun probleem of pijnpunt. En sommige mensen moeten zelfs nog gaan inzien dat ze een probleem hebben en dus jouw aanbod nodig hebben.

Deze bezwaren kunnen worden ingedeeld in vijf categorieën:

1. NO NEED

Weet jouw klant wel dat hij of zij jouw dienst nodig heeft? Vaak is het probleem dat jouw potentiële klant zich nog niet realiseert dat hij of zij dat nodig heeft wat jij aanbiedt. Het kan zijn dat ze niet weten of niet willen toegeven dat ze een probleem hebben of ze zijn zich niet bewust van de mogelijke oplossing voor het probleem.

2. NO MONEY

Er zijn potentiële klanten die écht geen geld hebben om jouw dienst af te nemen, maar er zijn ook klanten die deze reden als excuus gebruiken, omdat ze bijvoorbeeld bang zijn dat ze het zich niet kunnen veroorloven, bang zijn dan ze de investering niet terugverdienen of doordat ze het geld liever ergens anders aan willen besteden.

3. NO HURRY

Zolang jouw potentiële klant nog niet inziet dat hij of zij jouw dienst nodig heeft en heel graag wil aanschaffen zal hij of zij ook geen haast hebben bij doen van deze investering. Om deze urgentie te kunnen creëren zal jouw klant moeten inzien waarom het hem of haar zal helpen in zijn of haar leven. De voordelen van de dienst moeten alle twijfels die een potentiële klant mogelijk heeft wegnemen, voordat hij of zij inziet dat hij de dienst nú moet gaan afnemen.

4. NO DESIRE

Hand in hand met het bezwaar ‘no hurry’ gaat het bezwaar ‘no desire’. Als jouw potentiële klant geen verlangen heeft naar de dienst die jij hem of haar aanbiedt dan zal deze potentiële klant ook niet overgaan tot een aankoop. Het is dus de kunst om dát verlangen te creëren, waardoor iemand gaat inzien dat hij niet meer zonder jouw dienst kan.

5. NO TRUST

Uiteindelijk vallen of staan bovenstaande bezwaren met het hebben van vertrouwen. Zijn alle bovenstaande bezwaren weggenomen, maar heeft jouw potentiële klant geen vertrouwen in jouw merk/bedrijf? Dan zal hij of zij uiteindelijk toch besluiten om de dienst niet bij jou af te nemen, maar mogelijk bij een van jouw concurrenten.

Uiteindelijk gaat het er dus om dat bij jouw potentiële klant elk ‘obstakel’ wegneemt. Dit doe je door een relatie op te bouwen met je potentiële klant en te laten zien dat jij de aangewezen persoon bent voor het oplossen van hun probleem. Hierbij focus je niet direct op de verkoop, maar op het creëren van vertrouwen.

Hoe neem ik deze vijf bezwaren weg?

Goede content helpt jou bij het wegnemen van bezwaren. Dit kan in verschillende vormen: van een uitgebreid artikel of blogpost met relevante informatie tot een FAQ op jouw website of door het delen van een succesverhaal via bijvoorbeeld een testimonial-video met ervaringen van bestaande klanten. 

1. NO NEED

Met goede content kun je je laten inzien dat ze jouw dienst wel degelijk nodig hebben. Wat gebeurt er als je op dezelfde manier blijft doorgaan? Welke impact kan jouw dienst hebben op het leven van jouw potentiële klant? Gebruik in jouw content de zoekwoorden die belangrijk zijn voor jouw dienst en denk hierbij ook goed na over waar jouw potentiële klant op zal zoeken. Er zijn verschillende online tools die jou hierbij kunnen helpen.

Het kan ook zijn dat jouw potentiële klant nog niet weet dat jouw dienst de oplossing is voor het ‘probleem’ dat jouw potentiële klant heeft of dat hij/zij zich nog helemaal niet bewust is van het ‘probleem’. Door in jouw gebruik te maken van het stellen van vragen kun je iemand inzicht geven dat er mogelijk een probleem is.

Het komt ook voor dat iemand denkt jouw oplossing niet nodig te hebben, maar hoe pakken ze het ‘probleem’ dan aan? Soms is het standaardantwoord van mensen “nee”, maar denken ze er niet écht over na totdat je prikkelt door het stellen van vragen.

2. NO MONEY

Bij het doen van een investering is de belangrijkste vraag: wat levert het op? Door het grotere plaatje te schetsen kun je gemakkelijker laten zien wat een investering op langere termijn oplevert in plaats van de focus te leggen op wat het op dit moment gaat kosten. Dit kun je bijvoorbeeld doen door het bedrag te verantwoorden. Wat is de toegevoegde waarde? Wanneer is de investering weer terugverdient? En wat heb je na afloop geleerd, waardoor mogelijk nog meer zal gaan verdienen?   

3. NO HURRY

In elke fase van het verkoopproces heeft een potentiële klant andere content nodig. Zo kan een klant in de oriëntatiefase zitten of juist al verder zijn in zijn of haar proces. Het is dus belangrijk dat de content overeenkomst met de fase waarin een lead zich bevindt.

Uiteraard kun je op diverse manieren de urgentie van de aankoop van jouw dienst vergroten. Bijvoorbeeld door te benadrukken waarom het prioriteit zou moeten hebben. Waarom moet deze investering nu?

Een andere manier is door een speciaal (tijdsgebonden) aanbod te doen, waarmee je de potentiële koper aanmoedigt moet over te gaan tot actie. Dit kan in de vorm van een korting of door iemand iets extra’s aan te bieden waar hij of zij normaal gesproken voor zou moeten betalen. Vergeet hierbij dan ook niet om de waarde van deze bonus te noemen.

4. NO DESIRE

De voordelen van jouw dienst moeten alle andere twijfels overtreffen die potentiële klanten kunnen hebben. Door een uitgebreid beeld te schetsen van wat de investering jouw potentiële klant gaat opleveren kun je een verlangen creëren. Als je er maar voor zorgt dat verlangen groot genoeg wordt zal jouw potentiële klant uiteindelijk overgaan tot actie.

Zorgt jouw dienst voor meer vrije tijd of een relaxter leven? Of zorgt jouw dienst voor bepaalde inzichten? Of wordt potentiële klant beter in zijn of haar werk? Deel het!

5. NO TRUST

Wanneer je kunt aantonen dat je een expert of autoriteit bent binnen jouw vakgebied dan wekt dat vertrouwen bij jouw potentiële klanten. De beste manier om dit te doen is door eerlijk en oprecht te zijn. Voed jouw potentiële klant met content die waarde bevat en niet met een salespitch. Uiteraard kun je sales-elementen in jouw content verwerken, maar probeer met content altijd te focussen op de waarde van jouw dienst.

Testimonials van klanten zijn een hele waardevolle manier om aan dit vertrouwen te bouwen. Zij hebben immers al een aankoop bij je gedaan. Je kunt testimonials delen in een uitgebreid artikel of door het delen van quotes, maar de meest waardevolle manier is door middel van video’s waarin de klant zelf zijn of haar verhaal vertelt.

Andere manieren om aan vertrouwen te bouwen zijn door bijvoorbeeld foto’s op je salespagina te delen met andere topspelers uit de markt of te laten zien hoe je je kennis up to date haalt. Bijvoorbeeld door bezoeken aan het buitenland.

Bezwaren wegnemen via social advertising

Het inzetten van re-targeting advertenties is de ideale manier om bezwaren weg te nemen bij jouw potentiële klant. Mensen die die salespagina van jouw dienst op jouw website hebben bezocht, maar geen aankoop hebben gedaan, kun je categoriseren als ‘potentiële klant’. Ze zijn blijkbaar geïnteresseerd in jouw product of dienst, anders bezochten ze de salespagina niet, maar dat ze niet direct een aankoop hebben gedaan laat zien dat er nog bezwaren zijn die eerst moeten worden weggenomen.

Facebook & Instagram maken het mogelijk om jouw advertenties alleen aan deze specifieke doelgroep – salespagina bezocht, maar geen aankoop gedaan – te laten zien. Met behulp van de inzet van diverse advertenties kun je nu de bezwaren (no need, no money, no hurry, no desire & no trust) weg gaan nemen. Focus je per advertentie op één van deze bezwaren en licht deze uitgebreid uit in plaats van meerdere bezwaren in een advertentie weg te nemen.

Re-targeting voorbeelden uit de praktijk

Benieuwd hoe de grote spelers uit Amerika dit doen? Zie hieronder een aantal voorbeelden.

Posted in

In 1 dag jouw social media

gameplan maken?

Boek nu jouw ticket voor het Nieuwe Klanten via Social Media Event
op 4 oktober in Castricum aan Zee. 

Gerelateerde berichten

Een knallende eerste indruk

19 augustus 2019 / 0

10 belangrijke social advertising statistieken die er toe doen

11 augustus 2019 / 0
3 manieren om de show up rate van je webinars te verhogen!

3 manieren om de show up rate van je webinars te verhogen

05 augustus 2019 / Reacties uitgeschakeld voor 3 manieren om de show up rate van je webinars te verhogen